Umiejętność negocjacji przydaje się odkąd istnieje świat. Bardzo istotna jest w dzisiejszych czasach, bo stosując odpowiednie zasady negocjowania można uzyskać na przykład lepsze wyniki w handlu (targowanie się), niższe raty kredytu, obniżenie rachunków, itd. Warto nauczyć się tych zasad zwłaszcza dlatego, że w ten sposób rosną nasze szanse na skuteczne załatwienie wielu spraw. Ich znajomość pozwoli też ukryć typową przy tym działaniu niepewność (nie trzeba się tego wstydzić – nawet najlepsi negocjatorzy również miewają pewne wątpliwości, ale dobrze to maskują). Oto kilka porad dla aspirującego mistrza negocjacji:
1. Poznaj istotę tzw. punktu krytycznego i naucz się go wyznaczać
Posiadając umiejętności negocjacyjne, bardzo często będziesz osobą reprezentującą stronę trzecią. Stajesz się wtedy – można tak to ująć – narzędziem. Musisz wiedzieć, że ktoś zlecający ci negocjacje w jego imieniu ma jakąś wizję i najważniejsze jest, żeby ją nie tylko przedstawił, ale również przedstawił na piśmie. Będziesz mógł się do tego odwołać w razie problemów z zaakceptowaniem przez zleceniodawcę wyników twoich negocjacji. Dla każdego kolejnego zleceniodawcy nie liczy się to, co zaszło podczas spotkania, tylko wyniki ogólne (zaakceptowana umowa).
2. Bądź pewien swojej prawdziwej wartości
Nie zawsze będziesz tak samo wartościowy i trzeba umieć to wykorzystać. Mając pojęcie o potrzebach drugiej strony możesz lepiej ustalać warunki. Warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań przed rozpoczęciem negocjacji, na przykład czy oferowana propozycja jest wyjątkowa, jedyna w swoim rodzaju czy może typowa i standardowa, czy klient bądź klienci są w desperacji i mogą zdecydować się na nieco nieprzemyślane kroki, czy jesteś od nich zależny? A może oni od ciebie?
3. Planuj, planuj i jeszcze raz planuj
Skuteczne negocjacje muszą przebiegać według ramowego planu, który daje jednak trochę miejsca na decyzje podejmowane w czasie rzeczywistym. Na każdym etapie negocjacji musisz być przekonujący dla drugiej strony, a każde ustępstwo powinno wydawać się tym ostatnim.
4. Zostaw sobie dużą furtkę do działania
Czasami podczas negocjacji kwota będąca ich przedmiotem zmienia się o bardzo znaczącą wartość, a mimo tego obie strony są zadowolone. Jak uzyskać taki efekt? Musisz zacząć od najlepszych twoim zdaniem warunków, nawet jeśli są one dość szaleńcze (postępuj tak gdy chcesz coś kupić i gdy chcesz sprzedać). Niektórzy początkujący negocjatorzy nie są w stanie tak działać, obawiając się reakcji drugiej strony. Najczęściej nie ma to sensu, bo biznes rządzi się swoimi prawami – rzetelny partner biznesowy na pewno doceni twoją odwagę i rzeczowość, ale też postara się wynegocjować coś dla siebie.
5. Przygotuj bazę
Część negocjacji wymaga wcześniejszego zainteresowania się oczekiwaniami drugiej strony. Zbierając pewne informacje, będziesz skuteczniejszy niż osoba, która w ogóle nie zna swojego rozmówcy. Masz w takiej sytuacji możliwość postawienia oczekiwań na miarę tego, co da się uzyskać, a jednocześnie nieprzekraczających żadnego z etycznych progów, np. możesz negocjować ostrzej gdy wiesz, że drugą stronę stać na wiele więcej niż aktualnie oferuje.
